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Cómo negociar en contextos interculturales

A partir de un estudio de caso, se analiza el conflicto entre la medicina oficial y la medicina popular.

En su libro “Dinámica de la negociación estratégica”, Carlos Altschul recoge un testimonio relatado por un integrante del equipo de salud de un hospital de la Patagonia Argentina.

Región poblada desde el siglo XVIII por la etnia mapuche, el ámbito de la salud siempre ha sido aquí, objeto de confrontación social entre la medicina oficial y la medicina tradicional.

El conflicto relatado por una de las protagonistas

“…Trabajaba en un hospital en la zona rural del sur cuando se desató el conflicto: había una epidemia de tuberculosis que sólo podía detenerse con un programa muy calculado y costoso de suministro de antibióticos. Pero la comunidad mapuche entendía el problema de otra manera: sus médicos tradicionales, le administraban a sus enfermos un té de hierbas del lugar, acompañado de un ritual donde al enfermo se le colocaba la yema de un huevo crudo en la cabeza…”

Escalada del conflicto

“Nuestro equipo de salud usó toda clase de estrategias para que los enfermos concurrieran al hospital. Pero todo iba naufragando, cada vez había más muertos, el problema comenzaba a afectar el comercio de los aborígenes, nadie quería comprar los productos alimenticios que ellos ofrecían y sus hijos eran segregados en las escuelas. Un día el cacique y el médico aborigen se sentaron con el director del hospital y conmigo, la psicóloga del equipo de salud. Ellos estaban preocupados por su medicina, que no daba los resultados esperados, y también por la pérdida de poder y de credibilidad ante su gente. Nosotros estábamos consternados por el avance del foco infeccioso y por el gasto en salud, que aumentaba sin resultados a la vista. Desde el gobierno nacional, además se responsabilizaba al director por el mal manejo de la situación. El conflicto duró varias semanas, pasamos por la intolerancia, la imposición y la rigidez de nuestros criterios, agravados por el hecho de que dos civilizaciones absolutamente distintas se sentaban a charlar…”

El choque cultural como problema

En contextos interculturales es habitual que los pacientes acudan en forma alternativa a diferentes sistemas de salud. No obstante, el contacto entre conocimientos provenientes de diferentes lógicas y orientaciones culturales, raramente resulta cordial.

En dicho contexto, es muy común que desde los efectores de salud oficiales se vea con malos ojos a otros proveedores de salud –curanderos, chamanes, hueseros, etc.- ya que se supone que actúan por sugestión y que juegan con la ingenuidad de la gente.

Como consecuencia de esto, la confrontación o choque cultural entre la medicina oficial y la medicina popular, dará lugar a una lucha de poder en donde la primera llevará casi siempre las de ganar, ya que al constituirse como el modelo médico hegemónico por excelencia, tratará de imponerse como garantía de verdad frente a la otra.

Como no podía ser de otra manera en estos casos, cuando los oponentes se acercan para destrabar un conflicto, el resultado suele inclinarse hacia una “negociación distributiva” –también conocida como “negociación de suma cero”-; vale decir, la ganancia de uno siempre se va a querer realizar a expensas del otro. Naturalmente, este tipo de negociación, lejos de resolver el conflicto, va a incrementar su escalada; de tal modo que, la supuesta ganancia o victoria de uno de ellos, sólo será aparente.

En la escalada se añaden nuevos problemas

Una conducta típica de la escalada, es el incremento en el número de cuestiones por resolver. Así, un conflicto que se desencadena en torno a un solo problema –pongamos por caso el choque cultural-, puede complicarse debido a la multiplicación de nuevos problemas que van a agravar la situación.

El testimonio que brinda la profesional, registra todo esto con suma claridad: el foco de infección no disminuía, las muertes aumentaban, la etnia mapuche presentaba dificultades para comercializar sus productos alimenticios, sus autoridades políticas y religiosas perdían legitimidad ante su gente, sus sistemas de creencias dejaban de ser un anclaje protector para la comunidad y los niños mapuches eran discriminados en las escuelas. Por el lado de la medicina oficial, el presupuesto en salud se dilapidaba y desde el gobierno se responsabilizaba al director del hospital –y por ende, a todo el equipo de salud- por su incompetencia para manejar el conflicto.

La resolución del caso

“…Al final se hizo la luz. El hospital les daría antibióticos y haría el seguimiento de los aborígenes enfermos, y los médicos mapuches continuarían administrando su terapia tradicional. Nosotros les daríamos raciones de alimentos a los familiares del enfermo y el hospital realizaría una campaña de divulgación masiva en los medios, especificando –previo control bromatológico- que los alimentos que ellos comercializaban estaban en buenas condiciones y que no eran agente de contagio. El cacique se comprometía a inculcar en su comunidad el valor de ambos tratamientos y nosotros a visitarlos diariamente, además de aportar 200.000 dólares de nuestro presupuesto. Por último, todas las partes se comprometieron a realizar una gran fiesta en la plaza del pueblo, como inauguración del Programa de Salud de Integración Comunitaria, donde se daría a conocer el acuerdo. La fiesta reforzó el vínculo y la confianza entre ambas comunidades…” (Altschul, C., 2003: 173).

La enseñanza que deja este caso

Cuando lo verdaderamente importante no pasa por vencer al otro, sino llegar a un acuerdo que sea lo más satisfactorio y legítimo para ambas partes, las estrategias competitivas son del todo inadecuadas. Según se desprende del caso, la imposición genera impotencia y ésta, al promover la intolerancia y la rigidez de criterios, viene a ser –si se permite la expresión-, “la madre del autoritarismo”.

La negociación en contextos interculturales puede terminar en fiesta. Pero la condición para este final feliz es el ejercicio de la empatía y del diálogo con el otro, elementos fundamentales que van a facilitar la democratización del vínculo entre oponentes desiguales.

(Artículo publicado originalmente en suite101.net el 23 de noviembre de 2011)

Bibliografía consultada

Altschul, Carlos. “Dinámica de la negociación estratégica”, Editorial Granica, Biblioteca Management, Bs. As., Argentina, 2003.

Arrue, Wille y Kalinsky, Beatriz. “De la médica y el terapeuta, la gestión intercultural de la salud en el sur de la provincia de Neuquén”, Biblioteca Universitaria, Centro Editor de América Latina, Bs. As., Argentina, 1991.

Benítez, Andrea. “Una nueva visión del conflicto”, en: Revista de profesionales en Ciencia Económicas, octubre de 2008, número 263, Rosario, Argentina.

Luna Martín, María. “Dinámica del conflicto”, material de estudio para uso interno de la cátedra Conflicto y negociación, Licenciatura en Marketing, Universidad de Ciencias Empresariales y Sociales (UCES), Bs. As., Argentina, mimeo, 2001.

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Sobre el autor
Omar Ferretti
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Omar Ferretti nació en 1962 en el barrio Azcuénaga de la ciudad de Rosario, provincia de Santa Fe, República Argentina. A los 12 años ingresó a trabajar en la mítica librería de viejo -también peña de ajedrez- de los hermanos Ariel y Apolo Fernández. Como su paso por la escuela secundaria no le fue nada grato, al terminar ese vía crucis decidió inscribirse sin tanto preámbulo en la carrera de antropología, disciplina que consideraba con más méritos que a otras, por el solo hecho de que no figuraba como materia en los planes de estudio de la enseñanza media. Los artículos reunidos en este sitio son deudores de esa fantasía irresponsable, y también, por que no, de su precoz experiencia como vendedor de libros de segunda mano. Como antropólogo, actualmente ejerce la docencia en la Licenciatura en Historia de la Facultad de Humanidades y Artes, y en el PROUAPAM (Programa de Universidad Abierta para Adultos Mayores), ambas pertenecientes a la Universidad Nacional de Rosario.

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